Revue des NegoCartes, un #OpenSeriousGame sur la négociation

Petite réflexion sur le sujet “Négociation”

Dernièrement, les articles abordaient beaucoup des aspects liés à l’Agilité opérationnelle (situations, gestion de backlog, créativité, création d’ateliers, ..) ou l’univers moral qui accompagne ce mouvement (valeurs, CNV, lien par la communauté, principes de conception produits, …) et voilà qu’en plein milieu….

QUOI ? un jeu sur la négociation ? Pour pourrir les interactions en apprenant à manipuler ?

et plus généralement, le chemin de transformation qui va avec :

Sortir de l’état d’esprit collaboratif pour rentrer dans la négociation contractuelle ? Transformer les brebis en loups ?

Vous l’aurez bien compris si vous êtes arrivés jusque cette partie de l’article (et que vous n’avez pas retourné votre table de rage) : l’intention est toute contraire. Et justement, c’est pour cela que le sujet est délicat. Voici 3 axes pour étudier la question : la foi en l’humain, l’effet 1001 pattes, et la posture du négociant.

La foi en l’humain

La créatrice de Négocartes, Sophie SY-YIN a un passé d’acheteuse rôdée et a vécu plusieurs années à ne faire que négocier pour défendre ardemment les intérêts de son organisation. Pourtant, Sophie fait partie des personnes les plus gentilles et à la moralité la plus bienveillante que je connaisse. Paradoxe ? Non.

Derrière cet exemple, ce que je souhaite souligner est :

Ce n’est pas la gamme de compétences qui fait la moralité de quelqu’un, c’est la façon de les utiliser.

et derrière, lorsqu’on parle de confiance et de foi en l’humain, on pense à ce second principe de foi en l’humain

et derrière, lorsqu’on parle de confiance et de foi en l’humain, on pense à ce second principe de foi en l’humain

En cela, dans un acte de foi en l’humain, on peut former aux techniques de négociation (qui peuvent en effet parfois s’apparenter à de la manipulation) en comptant sur quelque chose de plus grand : la capacité à faire passer sa bienveillance plutôt que l’opportunisme d’utiliser un pouvoir trop puissant. (ou en d’autres termes, “Un grand pouvoir implique de grandes responsabilités” de l’Oncle Ben de Spiderman). Transmettre du pouvoir, ce n’est pas grave, c’est un test.

La négociation étant une confrontation (avec l’autre et avec son propre pouvoir sur l’autre) où on peut dériver, la moralité a plus de chance de se révéler, et pour reprendre les termes de Sophie :

Le défi est de rester moral dans la confrontation et pas uniquement lorsqu’on est à l’abri

L’effet 1001 pattes

Par ailleurs, lorsque Sophie a créé ce jeu, sa motivation a été d’abord de transmettre des moyens de défendre et de rester vigilant (plutôt que des outils de manipulation). C’est l’effet 1001 pattes : en donnant confiance et pouvoir à un maximum de fourmis (les personnes qui ne sont pas rôdées en négociation), on pourra les aider à se défendre face à des sauterelles (les personnes rôdées en négociation ET à la moralité peu recommandable). Et l’effet ci-dessous (voir les premières secondes ou même la miniature) est attendu :

Quasiment tout le monde est amené à négocier tôt ou tard dans sa vie, et c’est en distribuant cette connaissance qu’on réduira les inégalités liées à l’inexpérience ou à la peur de négocier.

Non, tous les négociants ne sont pas immoraux

Les négociants ne veulent pas tous voler le pain de la bouche de leurs prochains : leur travail consiste déjà à continuer à vivre, tout en recherchant une solution qui convient au maximum aux parties, même dans un contexte de conflits d’intérêts.

Négocier est une confrontation souvent nécessaire, et cet exercice doit être bien mené si on souhaite construire une relation long terme où chacun respecte l’autre et se respecte soi-même. C’est cette relation long terme qui est d’ailleurs souvent la motivation pour faire des concessions sur une transaction ponctuelle.

Retour sur les mécaniques de jeu des Négocartes

Le jeu des Négocartes se fait en 3 tours :

un premier tour où les participants prennent connaissance d’un scénario fictif à jouer et apprennent à préparer une négociation. Cette étape clé permet de montrer que même sans “techniques sur le moment” (ie sans gros risques de manipulation), on peut arriver beaucoup plus prêt en session et mieux défendre ses chances. Pour se préparer, les participants ont un canvas (qui cadre et aide le jeu) appelé NegoCanvas

Un deuxième tour où les participants jouent le même scénario et piochent des cartes “attaque” (techniques pour faire passer un point) et des cartes “défense” (techniques pour réduire les chances que l’interlocuteur d’en face passe les siens). Chacun cache bien sûr ses cartes à l’adversaire et est invité à JOUER ces techniques tout en devinant celles de l’autre. Les joueurs ont d’ailleurs une feuille pour cocher ce qu’ils pensent détecter. Bien entendu l’idée n’est pas d’être exhaustif et faire des joueurs une bibliothèque de techniques : la vocation est d’inviter les participants à rester vigilants et à tenter leurs chances.

Un troisième tour où les joueurs découvrent un nouveau scénario et font l’intégralité “préparation + cartes”.

Le jeu se termine sur un débriefing sur l’apprentissage et sur la remise à plat d’idées reçues et de mythes courants sur la négociation.

Un #OpenSeriousGame prêt à jouer

Le jeu Négocartes de Sophie est un #OpenSeriousGame que vous pouvez rejouer librement de votre côté, toutes les ressources liées à ce jeu sont contenues dans la présentation qui suit. Elle intègre comme tout #OpenSeriousGame un guide pour animateur avec explication des objectifs pédagogiques et des mécaniques de jeu utilisées. Vous pouvez bien entendu réutiliser librement les contenus de ce jeu à votre guise, c’est open !

A l’heure de l’écriture de cet article, ce jeu est à sa V2 et va continuer à être beaucoup itéré et amélioré. Vos feedbacks à Sophie sont les bienvenus dans les commentaires. Amusez vous bien !